百亚股份:2021年10月18日投资者关系记录表

时间 2021 年 10 月 17 日

地点 电话会议

参与单位名称及人员姓名

中信证券、清华控股、浙商证券、沣沛投资、招商证券、高盛资管等多家机构。(以上排名不分先后,具体名单详见附件)

上市公司接待人员姓名公司董事长、总经理冯永林先生,董事会秘书、财务总监张黎先生,营销总监曹业林先生,生产总监彭海麟先生,证券事务代表李琳女士

投资者关系活动主要内容介绍

一、公司董事长、总经理冯永林先生简要介绍公司情况

2021 年既是卫生用品行业处于变革期的一年,又是百亚股份上市的第一年,挑战和困难、机会和风险并存。公司通过 2021 年 1-9 月份不断的开拓创新,取得了阶段性的成果。

通常情况下,每年第一季度、第四季度是行业销售旺季,而第二、第三季度则相对比较平淡。并且,去年因受疫情影响,季度间相对平均,去年三季度收入基数较往年要高一些。今年三季度公司业绩增幅比今年上半年趋势有所放缓,我们对此也进行了复盘:

第一、产品结构:三季度自由点卫生巾继续保持较快增长,好之婴儿纸尿裤下滑,没有实现两品类的共同增长。未来我们会兼顾对纸尿裤品类的投入,大胆创新,逐步改善婴儿纸尿裤现状。

第二、渠道拓展:在打造好核心五省市场的同时,我们将逐步完成外围区域试点省打造和全国拓展模式推广。另外,今年我们加大了线上资源投入,优化了线上组织和人员,调整了策略和方法,目前已经初见成效。后续我们会继续加快线上业务拓展,实现线上、线下业务的融合。

第三、营销资源投入:积极对营销费用进行优化和调整,聚焦资源投入,提升品牌影响力,提高市场竞争力。我们相信这些将对以后的工作带来积极的帮助和提升。四季度是消费品行业的传统旺季,有双 11、双 12 等重大销售节庆日,公司已经为 2021 年收官之战提前做好了准备。

二、问答交流

Q1、行业今年整体的增速是多少?处于变革时期的原因是什么?十月是否有好转?

A:今年行业的数据暂时还未出来。因受疫情影响,行业中部分企业生产经营业务做了相应的调整,恢复需要时间;另一方面受大环境的影响,行业也面临一定的压力。从整个行业规律来看,三季度是相对的淡季,四季度因为有重大销售节庆日,通常情况会比三季度有所好转。

Q2、公司三季度毛利率变化不大,主要是费用环比和同比增加较大,公司后续销售费率会继续增加吗?销售费用的投向主要在哪些方面?

A:从三季度来看,公司整体综合毛利率变化不大,但自由点和好之的毛利率与去年同期相比略微有所下降。正常情况下,三季度因为没有重大的销售节庆日,我们一般会在淡季投入更多营销资源来夯实市场基础。今年三季度我们追加了费用投入,销售费率看上去会比其他季度略高一些。追加的费用投向包括两方面,一是销售费用中的广宣费,主要投向线上业务。公司今年一直在持续加大对线上业务的投入,四季度会持续保持,但随着销售收入的增加,销售费率会有所降低。二是线下业务的投入,包括终端网点投入、价格促销、经销商返利等。按照现在的会计准则,线下投入的这些销售费用大都要冲减收入。四季度或明年,公司销售费率应该会维持在现在这个水平,不同季度之间会有一定的波动。

Q3、自由点毛利下滑主要来自成本原因还是促销原因?

A:主要是促销类费用的影响,这部分投入要冲减收入。公司成本端压力不大,材料相对分散,营销端对毛利影响更大一些。

Q4、公司未来新的增长点主要是来自渠道还是新产品、新品类?

A:新的增长点主要来自三方面,一是产品结构,把自由点新品类做大做强,例如安睡裤、有机纯棉等新品类保持持续增长;二是渠道强化,线上加大投入,线下深度覆盖,线下核心区域还有较大的提升空间;三是全国市场拓展。

Q5、分享一下公司在核心五省的市场占有率情况。市场占有率从年初到现在的变化趋势如何?

A:三季度尼尔森终端数据还没有出来,从年初到上半年的情况来看,公司在核心五省的市场占有率都保持着持续上升的态势,包括重庆区域也在增加。目前,公司市场占有率在重庆排名第一,四川、云南、贵州排名第二,陕西排名第三,但是和排名第一的企业相比,我们还有很大的上升空间。

Q6、三季度公司收入增长 7.85%,那么按区域划分来看收入增长情况如何?

A:从区域来看,三季度云贵陕收入增速最快,高于公司整体增速;川渝市场保持增长,但增速较云贵陕要慢一些;全国其他市场增速也是低于云贵陕的。外围省份线下促销投入比例更大些,且市场基数较小,短期内投入产出存在一定波动。总体上,公司外围市场的拓展思路没有发生变化,公司会持续按现有规划有序往外拓展。

Q7、增加费用投入的原因主要是终端动销的压力还是外围拓展的压力?

A:促销资源的增加是基于公司对线上线下业务整体的策略,正常情况下三季度是相对的淡季,追加费用投入可以巩固市场基础,抢占市场份额。

Q8、公司婴儿纸尿裤业务有所下滑,但公司重点业务是在自由点卫生巾,后期如何平衡婴儿纸尿裤和卫生巾业务的资源投入?

A:公司还是会以自由点为主。今年整个婴儿纸尿裤行业面临着较大挑战,针对婴儿纸尿裤我们会对产品、渠道做一些相应的调整,希望在之前的基础上有所改变和提升。

Q9、电商业务未来三年的复合增长目标是多少?未来要达到什么样的收入规模可以实现盈利?费用投入会受规模效应的影响吗?

A:今年电商业务的组织、渠道、策略都有较大调整,按业务区分为TOB、TOC 和直播,今年三季度和全年累计来看电商业务增速都不错,希望未来二到三年复合增速不低于目前。其实,公司当前电商业务情况是可以实现盈利的,但基于我们现有电商业务的规模和我们对电商业务高速发展的需求,资源投入会持续加大。线上业务是公司的重点发展方向,随着线上业务规模的增加,公司投入的营运类费比会有所降低,品牌类费用会持续投入,线上不仅是销售平台,也是品牌拓展阵地。

Q10、请介绍一下公司电商团队的现状,团队规模、今年前三季度收入增速是多少?

A:今年电商业务做了较大的调整,包括组织、业务、策略等方面。今年 1-9 月电商业务整体增速接近去年全年增速。团队构建方面,也从行业中引进了线上市场运营负责人及 TOC 渠道负责人,他们都是有着丰富线上操盘经验的优秀核心人才。在业务方面,业务划分为 TOB、TOC 和直播电商,直播电商今年增速比较快。今年一季度因为业务调整,电商业务增速相对较低,二三季度已逐步恢复,后续会按既定业务规划去发展。

Q11、三季度现金流量表中经营性现金流净额同比减少,和净利润增速没有匹配,主要差异反映在其他经营性支出,请问具体是什么原因?四季度现金流与净利润能否达到匹配?

A:全年预计基本能匹配,但是季度间存在波动。今年整体的应收款余额比去年略高,主要是 KA 渠道的应收账款增加较多。另一方面,其他经营性支出主要是营销费用投入,公司今年加大了包括促销、品牌等费用投入。短期内现金流和利润匹配存在一定波动,但全年应该和以前年度差不多的。

Q12、费用的投入如何去评估效果?线上投入转化成收入需要多长时间?

A:三季度费用增加按照规划进行,为了抢占更多市场份额,追加了一些资源投入。线上投入按照既定方向,二季度 618 活动效果比较好,三季度针对拉新、老客激活投入较大,基本达到了我们的预期效果。有些投入可以即时转化成当季收入增加,有些用于长期的用户积累,对业绩持续增长有很大帮助。

Q13、针对电商业务,在各个平台、直播电商收入占比分别是多少?未来在哪个方向进行重点突破?

A:现阶段依然是淘系 TOC 类业务收入占比较高,约占一半左右,直播电商和线上 TOB 各占近 20%。对于我们来说,各个平台未来增长的空间都比较大。现阶段来看,淘系 TOC 渠道仍是线上主要销售阵地,而直播电商增速最快。我们会加大 TOC 平台电商的投入来增加市场份额,同时把握直播电商这个快速增长的风口。